2017CJ|腾讯张菡：社交增益，氪金有道

手机游戏网讯，2017ChinaJoy将于7月27日至30日在上海新国际博览中心隆重举行，其同期会议——世界移动游戏大会(简称：WMGC)也于7月28日在上海举行。此次大会以“因匠心而不同”为主题，邀请并吸引了众多业内人士前来参与。会上，腾讯社交广告游戏行业负责人张菡先生以《社交增益，氪金有道》为主题进行演讲。

2017ChinaJoy专题报道>>>

 腾讯社交广告游戏行业负责人张菡先生

▍以下为演讲实录

张菡：大家上午好，我是来自腾讯社交广告的张菡。首先我要特别感谢一下胡总，因为据不严格意义统计的话我也算是一个年轻用户，非常感谢他在上一个演讲中讲年轻用户的喜好跟特性，我特别喜欢非常酷炫的翅膀跟坐骑，这也代表年轻人的喜好。在这里我想跟大家分享我们最近的一个主题就是社交增益，氪金有道。先看一下目前的趋势，在目前移动游戏时代，我们进入了一个买量时代，怎么来理解这个趋势?我想先通过一张数据图表来跟大家作一个简单的解释，这里我觉得大家可以重点关注两条曲线，或者是两条非常平滑的直线。第一个是国内移动智能终端设备的规模增速，在这里我们可以看到增速趋于平缓。到2017年4月份，增速已经到了0.4%。另外一个曲线我们可以看到是移动游戏活跃设备规模的增速，也是在呈一个缓慢的下滑趋势。截止到目前，它的增速已经维持稳定在了0.5%。通过这个我们能看出来一个什么样的趋势?其实我们的人口红利趋于耗尽，所有的玩家我们希望在这些存量玩家中去挖掘他们的价值，这是我们在当下做营销的一个关键。其实刚才胡总也讲到了就是存量用户我们该如何去做精准地价值挖掘?

先是看到了人口红利的消耗殆尽，接下来我们再看一下另外一个有意思的变化，就是用户获知渠道的转变。最明显的我们看到口碑的这个渠道在2017年已经成为了非常主力的用户获知途径。另外一个是曝光类渠道有明显上升，传统下载类渠道有明显下滑。我本人在腾讯社交广告负责游戏行业六年的时间，我很清晰地看到了这样的变化。口碑类的这里我可以简单地跟大家解释分享一下，曝光类的主要指传统的曝光类广告。口碑类这里面除了包括用户的口碑相传，最近兴起的社区类产品给用户主动推荐，用户间的口碑传播这是一个兴起的很重要的用户获知途径。

另外一块《王者荣耀》这款产品，其实很多女性玩家包括男性之前从来不玩游戏的玩家，他们更多也是通过好友的推荐进而转化成这个游戏的活跃用户。在传统下载渠道这块其实有一个很明显的变化，传统渠道的影响力在逐渐下滑，从市场上的反馈来看很多游戏厂商在选择联运、买量这块有了很明显的倾向性。

第三个接着上面两个趋势来看一下整个买量的大趋势，目前来看从游量买量数量来看，在2017年每月游戏买量数量在逐步增长，根据我们平台的统计来看在头部的游戏有大的IP跟精品的游戏，买量基本上是必然的。后面他再接触各种渠道，有费用投入买量也是一个重要的手段。同时基于我们自己的数据也能明显看到，2017年上年同比2016年增长的150%，这个增速是非常快的，也印证了刚才胡总讲的整个游戏行业的趋势在突飞猛进地变化，在快速地发展。

在这里我想再分享两个有趣的点，第一个我把它成为南北大迁移。怎么来理解这个点?很多北京或者上海的厂商南下去到广州，他们做两个事情，第一个事情去充分挖掘南方买量市场上的优秀人才，把他们南水北调到北方北京去耕耘这样一片买量的沃土。第二个，很多游戏厂商、发行商直接在深圳或者广州开了分公司，核心就是做游戏买量。这是非常有趣的事情，主要是在2016年开始很多游戏进入到买量时代之后发生的变化。

第二个游戏的精品化和IP化决定了一个很重要的问题，现在的产品有大规模的成本投入，传统渠道上传统市场有自己的KPI，而不是靠关系获量的方式，这种情况下很多游戏厂商很难拿到足够的量保证产品爆发。所以在花了重金投入、生产、制作这样的大作势必需要去找到一些新的方式去寻求突破，买量是其中一个很重要的途径。另外我们可以看到一个点，在买量这块从2016年开始有很多B+的产品能够做到月流水过亿，其实这也是通过不断买量调试产品，去把产品的整个流水跟市场做大。这是我简单想分享的目前游戏市场的趋势，简单总结来看整个游戏行业发展的非常快，用户的红利已经消耗带劲，在这个地方存量用户的市场我们必须要精准地挖掘用户的价值，来去为我们的游戏营销做一个很好的铺垫。

讲到了游戏行业快速发展的趋势，必然会带来很多的问题，我们在最近几年的工作中也持续不断地探索这样的问题，以便我们能更好地为这个行业作出一些调整。在这里面我们发现了有三大痛点，常缺量、难爆量、ROI难保证。从字面意义上理解非常简单，我们对应到游戏推广的整个生命周期来看，能够很明显地对应上。比如在一个游戏上线的重点推广期在风测公测的时间段，需要海陆空全方位轰炸，保证这个游戏成为爆款，以便拿到更多的渠道合作，包括各种各样的资源。在这个情况下，很多的流量买量平台很难解决这种快速爆量的情况，因为很简单地说作为平方第一个核心的指标是流量的商业化变现，最充分自由竞争的市场会是商业化变现最高的，所以很难出现一家独大，这势必会在游戏初发的时候很难产生爆量的情况。经过这个阶段，游戏在常规持续推广的情况下必然会面临经常缺量，如果一个游戏早期评级特别好，可能会拿到各种各样的优质资源，但是这波资源过后该怎么办，产品的流水、变现的效率该如何保证?其实在这个地方会面临整个推广生命周期经常缺量的问题。第三个痛点，其实也是最痛的痛点，就是我的投入产出比。我花多少钱买多少用户，最后能不能回本，产生多少价值，这是目前整个游戏在营销这块面临的三个问题，特别是在游戏买量这块我们也会面临同样的问题。

经过去年下半年的沉淀和思考，包括今年上半年的推进落地，提升我们自己的能力，同时总结出了三块战术策略应对以上的问题。还是就《王者荣耀》这款产品来说，我们要做的第一件事情就是配齐铭文，这是决定了去前线作战的最核心的基础和能力。在这样的情况下有三套打法战术配合赢得最后的胜利。先去看一下这张图内容量非常大，我会稍微花点展开详细解释一下。我们在全军出击之前需要配备什么样的铭文保证这场游戏顺利推荐?第一个关键的铭文是覆盖广，这很容易解释，我用一句话简单地总结这个概念，毫不夸张地说我们几乎可以覆盖到全游戏用户，因为我们有几个大IP，这是在流量商业化中非常重要的资源，这是我们能保证绝大部分用户要么有QQ、要么有微信，如果你能把这块吃透，基本上能覆盖到绝大部分游戏用户。另外因为腾讯所做的业务非常多，目前广告也是对腾讯来说重要的一种变现方式，公司内绝大部分的优质IP我们都在做相应的变现工作，几乎涉及到每一个用户从早到晚任何时间都能接触到相关应用的IP，所以我们能够覆盖到各种场景。

（编辑：二游网_173173游戏网）

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