SAGI GAMES曾嵘：国内海外怎么做好休闲游戏运营？

 　　亚马逊云科技“中国企业出海季”系列线上峰会·游戏出海专场正式开幕。

　　会上，亚马逊云科技邀请到了多位游戏领域经验丰富的合作伙伴与多位重磅人士，从游戏本身开始，围绕开发引擎、数据分析、广告获客、行业洞察等方面全面剖析国内游戏出海的方方面面。

　　在首日的“游戏出海专场”中，来自SAGI Games的创始人兼CEO曾嵘以“休闲游戏海内外运营浅谈”为题，进行了精彩的分享。

　　    以下是演讲实录：

　　曾嵘：今天我的演讲题目是《休闲游戏海内外运营浅谈》，主要是介绍我们SAGI GAMES这家公司研运一体化的经验。我是SAGI GAMES的创始人与CEO名字叫曾嵘，接下来进入正题。

　　首先介绍一下SAGI GAMES这家公司，我们于2017年成立，主要的方向是创新的休闲游戏，是一家研发发行一体化的游戏公司。

　　在2017~2018年，我们主要在做H5与小游戏的研发。2019~2020年我们开始做小游戏的发行业务，同时还做了超休闲游戏的研发工作，并且那个时候就已经开始出海了。到了2020~2022年，我们大部分产品的研发方向转到了中度的休闲游戏，也就是以内购为主的产品。

　　我们在国内有两款游戏，一款是《天才枪手》、另一款是《单挑篮球》，目前正在国内发行。在海外方面，我们也有一些产品，过会我会和大家讲一讲。

　　今天要讲的主要内容有6大块，分别是SAGI GAMES的出海史，然后我会基于我们的经验谈一谈混合变现这一块的误区，同时也会根据我们的经验讲一讲海外市场投放的区别，因为我们海内外的投放都在做。接着，我们会去讲一讲运营这块的内容，主要围绕运营的目标和手段展开，基于我们海内外的运营经验，讲一讲国内、海外的用户运营到底有什么区别、有什么特点。

　　首先介绍下我们SAGI GAMES的出海史，我们在2019年做了第一款中度的休闲游戏，这款游戏当时就是以内购为主。做了这款游戏后，当时我们的版号还没有下来，在这个过程中我们就去了海外市场。

　　最初我们是一个纯粹的研发团队，但我们发现我们内购休闲类产品在寻找发行的时候是比较困难的，因为重度游戏发行商可能很难理解休闲游戏到底怎么发，所以我们就决定建立自己的投放团队。

　　到我们海外的产品已经比较熟悉，知道怎样投放、怎样运营后，我们的版号也下来了，然后我们就把这款产品转到了国内，也就是我们第一款中度休闲游戏，中文名叫做《天才枪手》（Genius Shooter）。

　　在“出口转内销”的过程中，我们发现国内和海外的用户群体、投放的方式是完全不一样的，这当中的经历与经验也就是今天和大家分享的内容。

　　接下来讲讲海内外混合变现的误区。我们做混合变现已经有三年多时间了，这是我们在与同行做交流时，经常会碰到的一些误区。

　　第一个误区，混合变现就是在内购游戏里加个广告。因为行业做游戏的团队大多做的是重度游戏，他们在接触广告时是不理解广告这件事情应该怎么做，以及怎样通过广告增加用户的付费，他可能认为只要价格广告点就行了，这是第一个误区，也是比较常见的一个误区。

　　第二个误区，在做混合变现之前，游戏已经处于开发阶段，而这款游戏是一个纯内购游戏。当要发行的时候发现这款游戏是没有版号的，或者还没有得到审批、已经等了很久。这个时候，有团队就想把它改造成广告变现的版本，比如将内购付费点改为广告，这也是一个常见的误区，这种方式是很难成功的。

　　第三个误区是，我想做一个海外的版本，就像我们之前的情况，我们一开始开发，面向的是国内市场。在海外上线后对游戏进行了修改，拿到版号回国内，就希望直接可以在国内发，这个也是不太现实的，需要经过比较大的调整才可以在国内发行。

　　第四个误区，我想做一个内购与广告收入5:5的游戏，这也是很难实现的。我可以讲一下我们的经验，我们有一款产品在不同的渠道内购比例是完全不一样的，有些渠道可能是5:5但有些则是9:1，甚至还有一些渠道是9.5:0.5这种比例，所以想在设计的时候就达到内购、广告收入5:5，这是很难实现的。

　　接下来我讲一下避开误区的几个思维方式，这也是我们自己所使用的方法。

　　第一个思维方式，我们要去理解用户，因为我们做混合变现，目标是让用户来付费，但实际上用户是很不一样的，有的用户愿意付费，有的用户更愿意看广告，还有的用户只想白嫖就是既不想看广告也不想付费。因此，我们需要对游戏进行设计，对这些用户进行分类，通过游戏体验引导对应的用户去看广告或者付费。

　　第二个思维方式就是，流量是不同的，我们需要理解这一点。一部分流量中的用户很可能比另一部分流量中的用户更有价值，深入来讲，流量的来源平台、渠道、时间周期等都存在差异。比如现在处于暑期，整个流量大盘都会往上升，因为学生们都放假了，那么在这个时候你所碰到的流量就和5月份遇到的流量不一样了，这就是时间周期的差异。

　　第三个思维方式，产品是不同的，有的产品更适合做内购变现，有的产品更适合做广告变现。也就是说，在产品设计之初就应该考虑好，到底是要做一款广告变现的产品还是内购变现的产品，如果一开始设计的就是内购产品，那么就不要期望能把它改成主要为广告变现的产品。

　　比如网赚类游戏，这种产品就是为广告而生的，它当然就适合做广告变现。当然，也有一些产品是更适合做买断制的，产品的特点不一，二者其实是不太好转换的。

　　第四个思维方式是，付费架构的思维方式。付费架构其实是一个复杂的系统，我们在设计付费架构的时候，要和设计游戏的思路一样，而且在游戏初期就应该把游戏的付费方式仔细的梳理清楚。比如有的付费点到底是充值划算还是看广告划算，比如一个6元付费的点，改成看广告，明显这二者的价值是不匹配的。这其实是一个心理学的范畴，需要向电商的小伙伴学习。

　　最后一个思维误区，希望所有做游戏的朋友们都要想清楚一点，赚钱是最重要的事，要先学会赚钱，再学会站着赚钱。

　　接下来，eCPM是我们在做广告变现的时候经常会遇到的一个问题。首先我们经常会讲到eCPM有多高，比如eCPM达到了几万块或几千块，但抛开量级去谈eCPM是没有意义的，eCPM就是千次展示用户的价值。如果只有一千次展示，这个广告得到了一千块钱，你可能认为eCPM是一千，但其实并不是这样。如果到了数十万甚至上百万展示的时候，这个价值是会下来的。

　　第二个就是一定要选平台，eCPM的本质是要选一个填充率高、广告主比较多的平台，如果没有填充率也没有广告主愿意花钱，其实也不可能有很高的eCPM。所以后面也有讲到，抛开平台谈eCPM调优是没有意义的。

　　另一个，抛开市场的走向谈eCPM的提升也是没有意义的。比如疫情对整个市场的影响，再比如整个世界经济大盘的影响，都是会影响人们的消费意愿，最终也将影响到eCPM。

（编辑：二游网_173173游戏网）

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