没IP、没被上线验证，海外千万月流水，发行商分享游戏发行的出海生存法则

导语：我们可以通过预估CPA的方法和产品的分成比例来判断两者之间的关系。举例按照之前所说，大部分产品发行商获得的收益约为50%，所以我们需要做到LTV=CPA*2。在达到这一等式后发行商就可以回收全部成本，所以多少天能使

　　我们可以通过预估CPA的方法和产品的分成比例来判断两者之间的关系。举例按照之前所说，大部分产品发行商获得的收益约为50%，所以我们需要做到LTV=CPA*2。在达到这一等式后发行商就可以回收全部成本，所以多少天能使得这个等式成立是王超所关注的地方。

　　“过程中，付费率、ARPU值、用户留存也有各种拆解和预估的方式。这个过程中的变量值太多，所以我们列出方程式、解答后得到过程中需要的区间值带入公式，就可以进行对成本，数据的较为有效合理的预估了。”

　　王超谈到。

　　“通过上述描述我们就可以在操作产品发行的过程中监控每一种数据是否在区间值内，如果出现误差就可以及时作出调整。一般来讲通过一次7天的测试我们可以收集到有效的CPA及存留数据，后续出现误差的概率也相对较小。”

　　通过发行“两条线”，与CP沟通更顺畅

　　谈到研发与发行间可能产生的沟通困难问题，王超也有深刻的理解。

　　“现阶段，游戏并不单纯是个艺术品。”在这里，王超举了一个例子。

　　比如在一个凶案现场，死者留下了一副画。如果请一位画家看，他可能会去评价这幅画的布局、风格，作者的水平功底。但如果请普通人看，或许一眼就能明白这是死者留下的线索。

　　换句话说，如果研发把自己当成艺术家，在艺术领域陷得太深就可能脱离市场，最后做的是面向少数人的产品。而现在情况并非这样，因此站在研发的角度，王超建议团队不要被自己的专业禁锢自己。

　　“做游戏的人一定会玩游戏。很多人会说，但有多少人会做？请一定要记得你由衷爱玩的一款游戏，体会那个时候游戏带来的快乐。记住当时的内心感受，把那种快乐和感受放在你的游戏里。通过看玩家聊天、与玩家聊天两种方式，我们再去判断他们是否有自己当时快乐的感受。”

　　在指游方寸负责《侠物语》项目时，相比同期同类竞品目标用户，王超将产品调整为针对更年轻的女性用户群体。游戏调整后，他把游戏安利给了他的妻子。王超说，从不怎么玩手游的她，当时连着玩了《侠物语》1个多月，还老是和他要福利

　　此外，王超还恳切建议，研发团队不要完全抵触发行方的提议。

　　“研发与发行沟通不畅，多是双方的问题。而在CP这里，最大的问题是伪装自己。多数CP的诉求是让产品快速上线，拿到版权金、好让公司运转起来。部分CP能力有限，发行提出的问题不是改不了，而是CP认为性价比不高。这种矛盾是根本问题。”

　　但王超认为，如果研发方迫于某种原因不想改、又觉得有些道理，可以咨询发行方为什么认为这一点有问题、如果这么做可以带来多高收益。同时，也可以放下创业身段，与兄弟团队、朋友、同事交流。

　　“以往的交流往往集中于数据，但其实让对方看一眼是最简单的解决方式。产品好不好玩、玩着累不累、美术过不过的去，往往就是这些基础存在问题。”

　　另一方面，对于发行方，如今选择产品的权限依旧较高，在王超看来，这更是前置的选择题。发行选择产品，也是一次选择研发团队的过程，其中最看重的要素是理念一致。

　　“找产品就像找女朋友，当研发和发行对产品的想法、理解力一致，才能快乐地展开工作。如果游戏制作过程都不快乐，做出的内容一定也没有快乐感。”

　　但王超也强调，发行方要保持一定的自我修养，首先是要玩游戏。

　　“大家做发行都不是一、两年了，有一些发行游戏负责人是不玩游戏的，或者鲜少有玩过超过7天这款游戏的。但发行首先要深入地玩看好的游戏，只有尽可能地比研发团队大多数人都了解这款游戏，才能去同研发聊产品、聊代理。”

　　也正式如此，在以往的团队管理中，王超要求负责市场与运营的团队成员都要玩游戏。

　　“往往在游戏企业中，运营和市场部们是分离的。运营经常会说市场投放广告垃圾，市场常说产品不行。但只有互相真正了解到了对方的困难、瑕疵，才会为对方去考虑。”

　　其次，王超认为一些谈判技巧也可以辅助发行在签约前判断是否与研发方理念一致。

　　最直接地是发行也可以把“发行提出问题研发必须修改”“研发方修改游戏要通知发行”等条款写到合同里。虽然显得有些苛刻，但签约后真的做不到也不会过多追究。但在这里可以看到研发方的合作态度。

　　而在签约后，王超提到，通过发行的两条日常工作线，也可以提高与研发沟通的效率。

　　“第1条是发行的时间线，也就是我们可以把每天的工作日程罗列出来，提前确认与研发配合的时间，在哪个点上有可能会‘松口’做这件事儿。”

　　“第2是发行的产品线。签约产品后，我们要把产品每一步结合时间记下来，看这条线上什么时间、干了什么事。再对比其他同类成功的竞品，这是最初级对产品的一些理解。”

　　谈到游戏出海，王超说，虽然如今跑出了不少全球化的头部产品，但全球化发行并不那么简单。

　　“这就像烹饪，中国人是擅长中餐，即便做出西餐也未必符合西方人口味。”因此，他觉得以目前国内研发环境看，短时间内对亚洲区域进行输出机遇更多一些。同时，他也觉得做发行，不要脱离太多实际。

　　“现在的游戏出海就像一朵花，做发行就像‘剥花瓣’。当你剥掉了区域、类型、玩法，你会发现花瓣越来越少，它愈发不像一朵花，这可能就离成功越来越远了。”

（编辑：二游网_173173游戏网）

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